颜值再高一成不变也会腻国产曲奇饼干AKOKO品牌观察

　　 与法国总统黄油的合作就是一个典型的例子。在曲奇领域里面，AKOKO是他中国工业装（饼干的包装）的客户。AKOKO的线上KOL渠道、天猫店、线下的快闪店等所有宣传场合，AKOKO与总统品牌都是会一起出现，互相倒流的。所以现在AKOKO与总统品牌是战略合作关系。

　　 在2018年，AKOKO进一步夯实了供应链合作，不仅是流量分享，还有资源共享的落地活动。在2019年4月，AKOKO建立了自有GMP工厂，并获得了ISO22000和HACCP认证。

　　 在树立品牌这一块，AKOKO做了这些设计。首先，logo就设计得十分吸睛，其中的字体圆溜溜，很可爱，与品牌调性相符，字母O还画成了饼干的模样，与曲奇产品产生了强关联。

　　 此外，AKOKO品牌具有明显的IP化，从一开始就设计了IP形象，是一只名叫Koko的兔子和一头名叫Aman的大象。在做好产品的同时，AKOKO也一直在不间断的做IP运营，以这两种动物形象拟人化，创造设计各种主题的成熟童话可爱风的铁盒插画，设计的IP主题以及主题的迭代，都是结合不同节日与外界优质IP，比如小王子、熊本熊、唱吧等进行联合嫁接；还把兔子和大象代入有趣的故事场景中，通过动漫和短饼干谷形式向用户输出，让很多女性用户成了AKOKO忠实粉丝。

　　 第三，AKOKO构建了社群，沉淀了品牌的私域流量。最开始的AKOKO在微信朋友圈采取“佛系卖货策略”，凭借着超完美口感和新颖别致的造型圈粉成为AKOKO的种子用户，他们口碑宣传和拉新裂变，成为了AKOKO的代理商，进而为AKOKO带来更多的忠实粉丝；同时AKOKO还把粉丝们拉进社群，再根据社群用户的反馈，对产品加以微调，更为精准把握住用户口味。

　　 第四，对于定位年轻消费群体的AKOKO来说，内容营销、社交营销是拿手好戏。其中，具有强社交属性且年轻人扎堆的内容平台是AKOKO的主秀场。

　挖饼干种草，是AKOKO新营销的“起势”。在双11预热传播中AKOKO携手7家社交平台：微博、抖音、小红书、B站、小米直播、陌陌等，8家生活方式平台饼干类零食易云音乐、摩拜单车、粉象生活等展开深度话题营销与内容合作，全渠道覆盖的同时，通过多元化的内容，实现多维度精准切入。

　　 玩转社交离不开“口碑种草”，年轻的消费者热衷于分享，也同样对于自身认准的大V拥有极高的信任感和忠实度。AKOKO爆红背后，离不开美食吃货达人自发式的“口碑种草”传播。

　　 在短儿童饼干的做法APP抖音上，AKOKO为我叫得仔、陈意礼、巴斯光年你瞅啥、Aceli等拥有百万粉丝级别的站内达人寄送了AKOKO甜心魔方雪花酥进行试吃体验，并邀请达人制作短日语饼干推广甜心魔方雪花酥，让#雪花酥#这一此前大众不甚了解的零食类型，成为2018年度爆款，抖音数据显示，#雪花酥线万次。

　　 除了在抖音平台发力，AKOKO还携手淘女郎demi、楚菲楚然twins等百位淘宝人气主播组成超强豪华阵容，同天一起推“甜心魔方”。各位主播释放各自的带货能力，与千万流量级的粉丝们一起互动互撩，用各种有趣玩法为甜心魔方“加戏”，同时还有AKOKO好礼大派送。AKOKO借助时下最为火爆的淘宝直播卖货平台，实现粉丝流量向产品销量的转化。

　　 第五，直播带货。在各大电商平台、社交媒体，有一群有超强“带货”能力的达人，只要是他们推荐过的商品马上会热销。AKOKO看准此红利渠道机会，通过全面霸屏红利渠道，实现了流量变现快速转化。邀请了淘宝直播TOP100达人、美拍TOP15达人、君之饼干红，还有小米直播、陌陌直播及微博的美食达人为AKOKO发声，向用户展示AKOKO高颜值、好吃不胖、天然健康的产品特点，吸引消费者下单。

　　 第六，线上活动丰富。AKOKO挑选的KOL会在直播中配合抽奖、送券等福利活动，进一步刺激用户，引导用户购买。“11.11”原有“光棍”示爱脱单的节日意义，AKOKO结合自身“美好生活”的品牌理念，策划了“爱的心意，送给挚爱的你”活动，联动了微博会员、小米直播、花瑶花、忒逗工作室、1MORE万魔、驾呗共享车、zoo-coffee、曹操专车、陌陌共9家国潮品牌，一起“为爱发声”，并集结众跨界品牌，共同打造11.11重磅礼盒套装 “爱的心意”大礼盒。在爱的心意“为爱发声”话题发动期间，AKOKO携手微博会员，共同搅动了情感微博大V与明星势能，吸引了00万粉丝自发“为爱发声”，最终AKOKO“爱的心意”在微博站内曝光量达11.7亿次，线话题王。

　　 第七，AKOKO在跨界合作上也频频出招。专注于引领年轻人娱乐生活方式的唱吧麦颂KTV，是由年轻的实体连锁品牌“麦颂KTV”与领先的移动社交产品“唱吧APP”强强联合后创建的全新娱乐品牌。唱吧麦颂与AKOKO携手，强强联合共馈粉丝，共同打造了一场“K歌娱乐”+“美味曲奇”粉丝盛宴，开创出了年轻人一种全新的“舌尖上的快乐”的音乐聚会社交潮流生活方式。

　　 第八，为了让产品“走红”，AKOKO 选择与热门IP联名，在产品包装外型上下功夫，宣传渠道的选择也变得更为丰富。AKOKO和萌宠类博主回忆专用小马甲推出合作联名款曲奇，博主回忆小马甲的萌宠端午和妞妞的形象出现在定制款盒子上。此前AKOKO与星座大V女巫闹闹合作的十二星座九宫格硬曲系列，目前已成为AKOKO的主打款之一。除此之外，还有电影《内蒙古钙奶饼干散装》、电视剧《饼干活动方案》、AKOKO品牌代言人胡先煦等热门IP的联名款等等。

　　 饼干招聘阶段是在刚刚起步的时候，这个时候没有任何品牌势能，主要集中在微信朋友圈去卖货、积累微波炉饼干怎么做批用户。这个时候你要做到的是让你的茄饼干批种子客户去裂变，带来更多的客户，比如朋友圈分享等，让品牌能有尽可能多的机会去曝光。我们在自制饼干可以放多久个月就做到了十几万的销售额。同时在这个时期，要做好社群运营，根据早期客户的反馈，对产品进行调整，把握住客户最喜欢的口味。

　　 第二阶段是在产品相对成熟之后，开始加入到KOL的分销。这个包括内容流量媒体和垂直电商，像一条，吴晓波频道，收钱吧，微博大V，今日头条，Enjoy，良仓，日日煮等。

　　 我们走的最对，或者最坚决的一步路，就是说服这些内容媒体大号以及垂直电商成为我们的分销渠道，而不是花费巨额成本去做流量广告。

　　 其实在创业初期，创业团队要看清流量的成本和流量的分布结构，很多的流量是创业初期没办法去抓取的，因为你没有势能的时候，去硬性抓取流量，这个成本会非常恐怖。

　　 要做到让这些KOL成为分销商，你让要他们预期的渠道分销收益超过一次性广告费收入，同时要做好文案创作，他们会很愿意去跟你合作。当然，选取合适的你品牌调性的KOL，也需要你去做更多的研究。

　　 通过这一时期反复的推文，让更多的消费者接触了解我的产品，逐渐建立起产品的品牌势能，同时销售额也稳步提升。

　　 第三阶段，到2017年8月份我们拿到饼干加工设备笔融资之后，我们觉得品牌的势能积累的已经足够，我们在原有的微商体系和KOL销售体系上，开始进军综合性电商平台，开设了天猫的旗舰店。

　　 在天猫和京东这样的综合性电商平台上，已经没有流量红利了，但是AKOKO在天猫上线多家店铺中做到了类目汪饼干。

　　 这其中除了我们在前期一年运营中积累的品牌势能，还有就是靠这两个月中我们的站外打站内的方法。我们把我们所有站外能找到的流量，KOL渠道、自媒体、豆瓣、知乎、今日头条、微博等等，都通过分润的形式全部和天猫店进行连接、倒流到天猫上来。应该说那两个月我们找流量找到疯狂的程度，结果也没有辜负我们的努力。

　　 现在在线上，AKOKO已经从最开始的在微信朋友圈“佛系卖货”进化了，全方位布局了B2C平台+垂直电商销售。

　　 流量时代，线上和线下的融合已是大势所趋。线下实体店为顾客提供了场景化的体验式消费平台，成为当下各大品牌抢占市场的流量高地。顺应新零售的大潮，在线上玩得风生水起的AKOKO也开始瞄准线下流量渠道红利，并已快速行动。

　　 AKOKO从2017年就开始布局线下，设置了门店、快闪店，入驻魔盒、丰巢等智能零售柜，开始与盒马、超级物种等新零售渠道合作。

　　 据悉，截至2019年2月，AKOKO已和盒马达成合作，进入其全国的家门店。每家新开的盒马店，AKOKO将同步进场。据盒马销售的大数据显示，截至2019年2月，AKOKO单品在盒马的销量，已经雄踞休闲食品类目top5，而随着AKOKO与盒马的合作深入，越来越多的消费者就可以在家门口购买到AKOKO了，这将有力地拉动AKOKO的市场销量。

　　 快进快出的快闪店，也是AKOKO对流量的一个认识。团队内部对流量的本质看的比较清楚。像银泰这种综合体，比如中庭、连廊或者边廊的人流量，是商场最宝贵的资源。但是对于新的品牌来说，柠檬味饼干阶段，应该是快速去洗劫流量。而不是去扎根，这个成本太重了。在那里露出半个月，基本上把主要的黏性用户已经触达到了，就可以闪了，不需要长年开店。概括来说，前期线下渠道要把Branding和销售要结合起来，通过店中店的模式走，成本轻一点，速度快一点。

　　 纵观AKOKO的销售渠道布局图，其已不再局限于线上的天猫旗舰店、京东旗舰店、以及自媒体KOL等媒体分销矩阵，而是在通过线上线下联合布局方式，打通全渠道营销新场景，更加全方位地将产品触达更广范围的消费者。这充分证明了AKOKO营销多渠道的能力。

　　 AKOKO如果还有一个大轮融资，进入到第二阶段的话，AKOKO还是会开线下旗舰店的，未来在一些一线城市二线城市做一些，可能不考虑，一个城市大概会有两三家店，把单店销售做爆一点。

　　 一是曲奇品类的继续深挖，这是品牌的主线。做软曲奇、硬曲奇、酥曲奇、曲奇慕斯、曲奇巧克力等。预计2018年上线，但在天猫旗舰店并没有看到。二是着眼整个烘焙行业，去做可快递的烘焙产品研发。

　　 食品作为快消品，消费者对它们需求的时间间隔十分短，因此会更频繁地被暴露在各种品牌下。而在这么多品牌、产品中想要脱颖而出，抓住消费者眼球，更新迭代速度必须足够快，给消费者足够的新鲜感，才能保持品牌的领先地位。AKOKO的销售数据与2018年相比明显降低了不少，在我看来产品更新不够快就是十分主要的原因。创始人说的2018年预计要上的产品没意式饼干上介绍的一些产品旗舰店也下架了，整个旗舰店的产品列表看起来就比2016年成立时多了4、5款，这个更新速度对于留住消费者确实没有什么帮助。希望AKOKO的产品研发能更给力，发展也能越来越好。

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